Banyak artikel yang menyebutkan matinya sebuah startup disebabkan oleh tiga hal, yakni kurang modal, kinerja tim di bawah standar, atau product-market fit yang tidak cocok. Ketiga alasan ini memang benar. Meskipun demikian, ada satu faktor lagi yang biasanya jarang diperhatikan. Kepala Pemasaran Adknowledge Anita Newton menyebutkan matinya startup bakal lebih cepat dari prediksi bila tidak memiliki akses ke pengambil keputusan.

Menurut Newton, akses mulai terbuka saat pembuat keputusan untuk berkata “ya”. Anda perlu tahu siapa sosok yang bisa dijadikan sebagai decision maker.

Lance LeMay, Managing Partner OpenAir Equity Partners, mengatakan bila Anda memiliki ide terbaik, memperoleh akses ke pelanggan, pengecer, pemerintah, pengemasan barang, atau lainnya, namun tidak memiliki akses ke seorang decision maker akan sangat sulit untuk bergerak, apalagi bagi startup. Menurut Le May, punya akses ke pelanggan lebih penting daripada akses ke permodalan.

Pernah dalam suatu kesempatan, Newton menanyakan ke sejumlah pendiri startup, berapa banyak dari mereka yang mendapatkan tawaran untuk membuka akses baru, entah akses membuka pelanggan, orang berpengaruh, atau venture capital. Rupanya yang menjawab “ya” hanya sekitar 30%. Dengan kata lain, 70% dari sisanya adalah tawaran yang hanya omong kosong belaka karena diberikan oleh orang yang tidak memiliki wewenang untuk mengambil keputusan.

Tingginya persentase ini menjadi alasan di balik startup mati lebih cepat. Untuk itu ada tiga strategi yang bisa dilakukan untuk membuka akses menjadi lebih terbuka:

Harus tegas dan disiplin

Bila seorang kolega baik bersikeras ingin bekerja sama dengan sesama alumnus membangun startup impian, percayalah mereka akan datang ke tempat Anda. Namun terkadang mereka sibuk sehingga tidak memprioritaskan Anda. Untuk itu, Anda perlu tegas dan disiplin dengan memberlakukan aturan sederhana, yaitu proses pendekatan secara tiga kali namun dengan cara yang berbeda. Apabila tidak ada respon yang Anda dapat dari mereka, tinggalkan, lalu cari lainnya.

Tes menguji tekanan

Lakukan tes ini saat Anda hendak mempekerjakan seorang tenaga pemasaran. Misalnya bagaimana mendonasikan uang sebesar 500 Dollar untuk beramal. Lalu Anda pastikan mereka tidak ada nama relasi, siapapun itu, dalam daftar donasi. Kemudian, minta mereka bagaimana tindak lanjutnya.

Kemungkinan dari tes ini, Anda akan diejek. Akan tetapi, Anda perlu perhatikan bahwa Anda sedang membangun startup dengan tingkat kegagalan dan kesuksesan yang bisa diukur dalam beberapa hari atau minggu ke depan, bukan pada tahun depan. Jika calon kandidat menampik tugas dari Anda, artinya mereka tidak cocok bekerja di lingkungan kewirausahaan.

Orisinalitas sebagai pintu gerbang menuju keterbukaan akses

David Segura, pendiri Giant Media, perusahaan distribusi video native, awalnya beroperasi dalam ruangan basement kemudian akhirnya menjadi platform video asli terbesar di Amerika Serikat.

Segura setuju bahwa perkenalan dengan pelanggan adalah sumber dari sebuah perusahaan baru.

“Akses penting untuk kesuksesan startup, karena hasil lebih sering diperlukan dengan cepat, agak berbeda dengan perusahaan pada umumnya,” ujarnya.

Dia menambahkan, akses dapat menjadi pembuka jalan untuk sebuah hubungan yang nyata.

“Sebagai pendiri dan pekerja, saya lebih menghargai hubungan yang orisinal. Saya juga lebih suka mempekerjakan seseorang yang sudah berada di titik menengah karier mereka daripada senior yang sudah berteman dengan 1000 orang di LinkedIn tapi tidak punya hubungan orisinal dengan para decision maker,” pungkasnya.