Tingkat kesulitan dalam menumbuhkan pasar sebenarnya setara dengan membangun yang baru dan tantangannya pun datang bukan hanya dari permintaan, tetapi juga pasokan. Anda juga masih butuh untuk mencari keseimbangan yang tepat antara volume penjualan dan margin keuntungan untuk meningkatkan atau mempertahankan bisnis. Menurut Managing Partner Karlin Ventures Tianxiang Zhuo (TX Zhuo), setidaknya ada empat aturan yang harus diperhatikan saat Anda ingin menumbuhkan pasar Anda.
Zhuo adalah salah satu investor di salah satu perusahaan venture capital yang berbasis di LA Karlin Ventures. Perusahaan tersebut memiliki fokus untuk memberikan suntikan dana awal pada perusahaan teknologi di tahap awal pertumbuhannya yang bermain di sektor pengembangaan piranti lunak, e-commerce, dan marketplace. Dalam blog-nya,Zhou menyebutkan bahwa setidaknya ada empat aturan dasar yang harus diperhatikan pengusaha saat ingin menumbuhkan pasarnya.
Menurut Zhou, untuk menumbuhkan pasar, tingkat kesulitannya akan setara dengan membangun yang baru. Tantangannya ada di permintaan, pasokan, dan pencarian keseimbangan yang tepat antara volume penjualan dan margin keuntungan. Jika tak ada cukup pembeli dan penjual, insentif nyata yang dibutuhkan untuk tetap bertahan di sekitar pun akan sulit untuk ditemukan.
Zhou juga menyebutkan, salah satu strategi bagus untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, terkait dengan skalabilitas bisnis, adalah menopang pasokan secara artifisial. Meskipun demikian, hal tersebut tak selalu ekonomis, terutama dalam jangka panjang dan hal tersebut juga tidak dapat berkelanjutan. Oleh karena itu, seharusnya pengusaha dapat fokus pada empat aturan dasar saat ingin menumbuhkan pasarnya untuk meningkatkan atau mempertahankan bisnis.
Keempat aturan tersebut adalah:
1. Fokus pada kualitas pasokan
Zhou mengatakan:
“Jelas, Anda harus memiliki pasokan yang cukup untuk memenuhi permintaan. Tapi, kecukupan tersebut belum cukup. Anda juga harus menemukan suatu cara, yang efisien, untuk menawarkan pasokan berkualiatas tinggi secara menyeluruh.”
Zhou memberikan dua contoh untuk menjelaskan apa yang ingin disampaikannya yaitu dengan apa yang sudah dilakukan oleh Uber dan Ebay.
Di Uber, perusahaan tersebut menempatkan kontrol kualitas di tangan konsumen mereka. Uber akan meminta konsumennya untuk menilai pengalaman mereka saat menggunakan layanan di skala 1 sampai 5. Jika ‘penjual’ mendapatkan skala penilaian di bawah 4,5, Uber akan menangguhkan ‘penjual’ tersebut. Meskipun standar tersebut masih diperdebatkan, tetapi prinsip di balik kebijakan tersebut tepat pada sasaran.
Ebay sendiri telah menggunakan strategi yang hampir mirip menurut Zhou. Mereka tak akan ragu untuk menyingkirkan penjual yang salah dalam menyajikan barang atau gagal memenuhi kewajiban kontrak yang disepakati. Pembeli pun memiliki standar yang sebanding. Oleh sebab itu, menurut Zhou, pengusaha seharusnya tak perlu takut untuk melakukan hal yang sama dengan kedua perusahaan tersebut. Karena pemasok dan pembeli yang buruk sebenarnya seperti gulma dan akan secara cepat menduduki seluruh pasar yang dimiliki pengusaha.
2. Menyederhanakan pilihan pasokan
Zhou menekankan bahwa standar kualitas harus diikuti dengan penyederhanaan pasokan. Kualitas akan lebih mudah dijaga jika pengusaha dapat menyederhanakan dan mempersempit pasokan. Hal tersebut, menurut Zhou, akan dapat mempermudah pembeli untuk membeli dan penjual untuk menjual, karena mereka sudah tahu persis apa yang diharapkan saat memasuki pasar.
Zhou menyatakan:
“Tujuan utama untuk marketplace, setidaknya untuk beberapa tahun pertama, adalah membuktikan nilai fundamental proposisi Anda, tidak membuat bingung pembeli dengan terlalu banyak pilihan. Hal ini memastikan, proposisi tersebut diterima dengan baik.”
3. Membangun infrastruktur untuk mengatasi pertumbuhan
Untuk mengantisipasi pertumbuhan yang akan terjadi, pengusaha juga perlu untuk membangun infrastruktur perusahan lebih baik. Tapi, hal tersebut akan membutuhan banyak pandangan ke depan dari kepemimpinan perusahaan. Hal yang mendasar sebenarnya mudah untuk diidentifikasi, seperti mencari mitra untuk pengelolaan pembayaran atau berurusan dengan pengiriman barang. Tapi, pengusaha juga harus membuat rencana untuk pertumbuhan.
Zhou menyebutkan:
Hal terbaik yang dapat dilakukan adalah memetakan di mana marketplace Anda berada dalam 6-12 bulan ke depan. Kemudian lihat lagi untuk tiga tahun, lima tahun, sepuluh tahun, dan seterusnya. Untuk tonggaknya, detail dalam tiap platform akan terkait dengan pembeli, penjual, transaksi, dan sebagainya. Kemudian, bangunlah ‘pondasi’ untuk mendukung infrastruktur yang berhubungan dengan visi tersebut untuk tumbuh.
4. Investasi di kepercayaaan konsumen
Pengertian dari marketplace adalah sebuah platform di mana konsumen dapat terlibat dengan dalam bisnis tersebut dan tingkat kepercayaan tertentu akan diperlukan untuk setiap jenis transaksi keuangan yang berlangsung. Untuk marketplace yang masih “muda”, kepercayaan bisa datang dari transparansi.
Zhou menjelaskan:
“Transparansi adalah salah satu cara termudah untuk membangun dan menjaga kredibilitas. Hal ini dapat dilakukan dengan sistem penilaian, platform ulasan, halaman testimonial, leaderboard, atau bahkan jaminan kualitas berlapis, baik itu untuk produk atau jasa.”
Di samping itu, penting juga bagi perusahaan untuk menepati janji-janjinya. Menurut Zhou ada banyak perusahaan dan marketplace yang mencoba memikat pengguna dengan slogan menarik seperti “Mengantar ke depan pintu Anda dalam 15 menit” atau Memberikan akses ke banyak profesional berlisensi dengan setengah harga”. Sayangnya, bagi Zhou itu justru menyebabkan perusahan menjadi terlalu berlebihan ketika sebaliknya harus benar.
Menyeimbangkan permintaan dengan pasokan bisa menjadi rumit dan ini tak ada yang dapat menyangkal itu. Tapi, saat pengusaha sudah memiliki kualitas pasokan, pengguna yang berada di sisi mereka, dan infrastruktur untuk menangani pertumbuhan, makatraksi akan lebih mudah untuk didapatkan. Jika traksi yang diperlukan untuk mencapai peningkatan sudah didapat, sekali itu terjadi, bisnis yang dijalani akan berada dalam posisi untuk sukses berkelanjutan.