Tantangan mendirikan startup sudah ada sejak awal, bahkan sebelum sebuah produk diciptakan. Ada tahapan bernama market validation yang harus dilewati. Tahapan ini memberikan kesempatan startup untuk mengevaluasi produk mereka, sekaligus menjadi tahapan apakah sebuah produk bisa lanjut atau tidak.

Pastikan konsumen mau membayar

Kami sempat menanyai Co-Founder Paxel, Zaldy Ilham Masita, tentang bagaimana Paxel memvalidasi pasarnya. Zaldy bercerita bahwa ide awal Paxel dimulai pada tahun 2017 untuk mencari model yang cocok untuk delivery last mile di Indonesia, terutama untuk memenuhi perkembangan industri e-commerce yang pesat.

Paxel sejak awal mencoba untuk membuat model baru untuk last mile delivery dengan model relay atau estafet dengan memanfaatkan smart locker sebagai mini sorting center pada akhir 2017, dan dengan memberikan service pick up dan flat rate. Fokus Paxel ada pada bagaimana memberikan layanan same day delivery dalam kota dan antar kota–pasar yang selama ini masih sepi pemain sehingga Paxel bisa langsung memimpin pasar tanpa ada perang harga.

“Selama dua tahun, Paxel mencoba model baru ini, ternyata memberikan SLA yang tinggi untuk same day delivery dengan biaya yang terjangkau. Bahkan same day delivery bisa ditawarkan sampai ke semua kota besar di Jawa dan Bali. Model last mile delivery dengan sistem relay, menggunakan smart locker, dan berbasis aplikasi untuk customer membutuhkan sistem dan teknologi yang sangat besar. [..] Sebagian besar investasi dilakukan di [sektor] teknologi dengan 4 IT center yang dibangun di Jakarta, Bandung, Surabaya, dan Chennai dengan [sebanyak] 60+ engineer,” terang Zaldy.

Zaldy melanjutkan, selama tiga tahun terakhir banyak hal yang ia dan tim pelajari. Salah satunya same day delivery service antar kota membuka pasar baru untuk market last mile delivery yang sebelumnya belum pernah ada, yakni pengiriman makanan, produk perisable antar kota, dan juga frozen food. Market baru ini ternyata bisa mendorong UMKM di daerah untuk meluaskan pasarnya ke kota-kota lain.

Bagi Zaldy dan tim Paxel, melakukan market validation perlu mempertimbangkan banyak hal, termasuk inovasi model bisnis untuk tidak mudah ditiru pemain yang sudah besar atau pemain baru.

“[Memastikan] konsumen memang butuh service tersebut dan bersedia untuk membayar. Kadang-kadang model bisnis sangat innovative dan sangat bagus tapi konsumen masih tidak mau memakai kalau bayar. Roadmap yang jelas untuk masuk ke segmen pasar yg lain yg lebih besar dengan tetap fokus pada core competency sehingga bisa memberikan service all-in pada konsumen,” imbuh Zaldy.

Sejauh ini layanan same day delivery Paxel diklaim meroket hingga 250 persen. Dengan jumlah pengguna mencapai 1 juta, Paxel sudah memiliki lebih dari 50 mitra untuk memenuhi berbagai kebutuhan.

Ciptakan kesan

Perjalanan panjang menemukan pasar dan produk yang sesuai juga dialami  Flip. Salah satu perusahaan teknologi finansial yang inovasinya cukup penting bagi banyak orang dengan memangkas biaya transfer antar bank.

Flip berawal dari keresahan Rafi Putra Arriyan (Ari), Ginanjar Ibnu Solikhin, dan Luqman Sungkar tentang biaya transfer bank yang cukup besar. Untuk sekali transfer antar bank biayanya setara dengan sepiring nasi dan telur.

Layanan pertama Flip dibuat menggunakan formulir Google Form dan domain sendiri. Pengguna yang ingin melakukan transfer bank harus mengisi formulir tersebut lalu para founder akan melakukan transfer manual melalui internet banking. Tak disangka, Flip mendapatkan popularitas di kalangan mahasiswa Universitas Indonesia. Kala itu ada 30 permintaan transfer per harinya. Kewalahan, akhirnya mereka merekrut tim operasional sendiri. Kisah tersebut adalah validasi pertama market dan produk dari Flip.

Ada beberapa hal yang kemudian dipelajari Flip pada tahap tersebut. Salah satunya, banyak ragu menggunakan Flip saat pertama kali mencoba, tapi setelah mendapatkan pengalaman pertama mereka pengguna tersebut kembali menggunakannya. First impression.

“Pertama-tama sebaiknya mulai memvalidasi market dari sesuatu yang benar-benar kita rasakan permasalahannya. Setelah melakukan validasi masalah, baru masuk lagi ke tahap validasi solusi. Setiap validasi yang dilakukan sebaiknya dengan effort yang sedikit dan waktu yang cepat. Semakin cepat kita melakukan validasi, semakin cepat juga kita mendapatkan wawasan untuk membangun solusi yang kita inginkan,” jelas CEO Flip Rafi Putra Arriyan.

Saat ini Flip sudah memiliki aplikasi sendiri. Jumlah bank yang bekerja sama dengan Flip juga terus bertambah. Demikian pula fiturnya. Sekarang mereka juga menghadirkan solusi transfer hemat biaya untuk korporasi melalui BigFlip.

Sesuaikan dengan kebutuhan pasar

Cerita perjuangan menemukan market validation yang tepat juga dialami oleh Netflix, perusahaan teknologi yang sekarang menjadi fenomena. Sebelum menemukan bentuk terbaik sebagai layanan streaming video on demand Netflix memiliki sejarah yang panjang. Salah satunya sebagai layanan penjualan CD/DVD secara online.

Permasalahan kemudian mulai muncul, seperti risiko kerusakan ketika pengiriman CD/DVD dan semacamnya. Dari sana Netflix mulai melakukan penyewaan film berbasis online. Cerita lainnya mengenai bagaimana Netflix dimulai disampaikan Reed Hastings, salah satu pendiri Netfilix pada gelaran MWC Barcelona 2017 silam.

Dalam sebuah sesi presentasi Hastings menjelaskan, mereka memulai bisnis pengiriman DVD ke pelanggan pada tahun 1997, kemudian memperkenalkan layanan streaming pada 2007. Tiga tahun berselang, jumlah pengguna layanan streaming melebihi jumlah pelanggan DVD mereka.

Perubahan model bisnis yang dilakukan Netflix sejalan dengan adopsi kebiasaan pengguna dan teknologi yang semakin maju saat itu. Dengan mempertahankan budaya terus beradaptasi, Netflix saat ini tak hanya sebagai perusahaan penyedia layanan streaming film tetapi juga memproduksi film dan serialnya sendiri. Netflix adalah bukti bahwa bisnis harus dinamis dan tetap rajin untuk melihat peluang-peluang yang ada di pasar.

Di Indonesia misalnya, Netflix melakukan kolaborasi kreatif dengan insan film di Indonesia dengan memproduksi dan mempublikasikan film karya dalam negeri.

Bukan pekerjaan instan

Berdasarkan pengalaman Paxel, Flip, dan Netflix, ide harus divalidasi dulu berdasarkan keresahan atau permasalahan yang nyata. Kemudian mereka terjun ke lapangan untuk mengukur seberapa besar masalah tersebut dan solusi apa yang dibutuhkan.

Memvalidasi pasar juga bukan pekerjaan yang bisa selesai dengan segera. Dalam keberlangsungan bisnis, proses validasi pasar harus terus dilakukan–menggali potensi inovasi baru dan, yang paling penting, mencari sumber pendapatan baru.