Ekspansi regional adalah suatu ambisi yang selalu ingin dicapai para founder startup. Namun, negara ini begitu luas dan menjadi incaran para pemain luar yang ingin masuk. Maka, kunci utama yang harus dilakukan sebelum mewujudkannya yakni memperkuat fondasi bisnis dalam negeri sebagai pemain dominan.

Topik ini dibahas dalam salah satu sesi Indonesia PE-VC Summit 2020 di Jakarta pekan lalu (15/1). Menghadirkan para panelis Hendrik Susanto (Traveloka), Winston Utomo (IDN Media), Ashish Saboo (General Atlantic), Jeffrey Yuwono (Sorabel) dan dimoderatori oleh Melisa Irene (East Ventures).

“Kita harus mendapatkan keuntungan di Indonesia sebelum mencari tempat lain atau mencari mesin (pertumbuhan bisnis) lalu mengakselerasinya? Menurut saya, pertumbuhan dari dalam negeri (lebih kami utamakan),” kata Co-Founder & CEO Sorabel Jeffrey Yuwono.

Menurutnya, Sorabel sudah mendekati posisi profitabilitas dan sedang dalam proses eksperimen ke sejumlah negara sebelum merealisasikan ambisinya tersebut pada tahun depan. Diklaim pertumbuhan bisnis Sorabel sepanjang tahun 2019 tumbuh hingga 3,5 kali lipat dibanding tahun sebelumnya.

“Indonesia adalah pasar besar dengan banyak peluang, pertanyaannya hanyalah apakah kamu bersedia menempatkan ekspansi regional di sisi teratas (dibandingkan Indonesia)?,” tambah dia.

Chief Investment Officer of Traveloka Hendrik Susanto menambahkan, perluasan bisnis ke pasar yang berbeda di Asia Tenggara menjadi target yang menarik buat startup Indonesia. Akan tetapi, yang perlu ditekankan adalah membangun posisi yang kuat di dalam negeri.

Menjadi pemain yang dominan di Indonesia memudahkan Traveloka terutama saat membangun kebiasaan traveling para penggunanya. Seluruh insight tersebut menjadi kekuatan perusahaan untuk berkembang di regional.

“Menurut kami ini, (ekspansi) adalah sifat dari bisnis kami. Traveloka ekspansi pertama kali ke Malaysia, lalu Thailand, Vietnam, kami hanya ekspansi ketika kami menemukan formula bagaimana bisa (sukses),” ucap Hendrik.

Traveloka bisa menjadi salah satu contoh paling relevan buat startup lokal. Mereka tergolong startup lokal paling awal yang ekspansi ke Asia Tenggara pada 2015, sementara di saat yang bersamaan startup luar berbondong-bondong masuk ke Indonesia.

Akan tetapi, bukan menjadi jaminan meski sukses di Indonesia dapat menuai hal yang sama di negara lain. Managing Director General Atlantic Ashish Saboo menyebutkan kunci utama yang harus dipegang adalah menyesuaikan produk sesuai kebutuhan masyarakat di negara tersebut.

“Produk kamu dan layanan kamu perlu disesuaikan dengan berbagai kebutuhan pasar yang berbeda. Anda harus mulai dari awal (untuk itu),” terang Saboo.

General Atlantic adalah investor terbaru untuk Ruangguru. Mereka adalah perusahaan investasi yang tergolong memiliki minat tinggi terhadap startup edtech, portofolio-nya datang dari berbagai negara.

Sementara itu, IDN Media melakukan pendekatan yang berbeda. Mereka memilih untuk hyperlocal daripada memilih ekspansi regional. Founder & CEO IDN Winston Utomo menjelaskan pada tahun lalu perusahaan mengembangkan kantor hyperlokal di 10 lokasi untuk membuat konten yang hyperlocal sesuai kebutuhan pembaca di daerah masing-masing.

Strategi ini dilatarbelakangi oleh pangkal masalah, ternyata konten informasi yang disediakan oleh media mainstream terpusat mengenai Jakarta saja. Padahal, informasi tersebut tidak dibutuhkan oleh pembaca di Medan, misalnya.

“Bagaimana kita bisa menyediakan konten yang serelevan mungkin untuk tiap pembaca kita, caranya dengan hyperlocal dan UGC adalah kekuatan kami. Ini bukan soal personalisasi konten, tapi menyediakan suplai konten yang berkualitas tinggi dan relevan sesuai kebutuhan pembaca,” kata Winston.

Eksperimen Sorabel

Di saat yang sama, Jeffrey juga menjelaskan saat ini perusahaan sedang dalam proses eksperimen di Filipina (dengan merek Yabel), Malaysia dan Vietnam untuk melihat respons pasar sebelum mereka benar-benar terjun langsung. Dalam pipeline, Sorabel juga incar eksperimen di Taiwan, Australia dan Timur Tengah.

“Kami ingin mencari tahu negara mana yang akan kita pilih dan fokuskan, cara apa yang benar, bagaimana kami bisa belajar cukup ketika scale up bisnis, kami cukup yakin itu bisa bekerja.”

Oleh karena itu, pendekatan yang dipakai adalah melakukan rangkaian eksperimen dengan modal minim. Berbeda jauh dengan yang biasa dipakai perusahaan kebanyakan, menaruh banyak investasi di tahap awal.

“Pada dasarnya kami membangun kecerdasan tanpa menghabiskan uang karena saya pikir pembelajaran ini jauh lebih berharga pada tahap (pendanaan) ini daripada menghabiskan semua. [..] Kapital itu berharga untuk masa-masa seperti ini,” pungkasnya.