Dalam berorganisasi, semua orang dari berbagai divisi punya tugas yang saling berkesinambungan antara satu dengan yang lainnya. Dengan caranya masing-masing, arah yang ingin disasar semuanya sama, ingin mengejar apa yang sudah ditetapkan perusahaan dalam visi.
Pun demikian untuk tim business development atau lebih sering disingkat menjadi bizdev. Ada yang mengasumsikan tim ini termasuk bagian dari sales, padahal sebenarnya sangat berbeda.
#SelasaStartup edisi pekan terakhir di Januari 2020 mengundang CEO Belimobilgue Johnny Widodo untuk berbagi pandangannya soal serba-serbi bizdev dan ruang lingkupnya di startup.
Bizdev tidak sama dengan sales
Sebelum bergabung di Belimobilgue dan menjadi CEO, Johnny merupakan profesional dengan segudang pengalaman di bidang analisis, pemasaran, penjualan dan operasional di lintas industri. Jabatan sebelumnya di Ovo adalah Director of Sales and Partnerships.
Berbekal dari pengalamannya tersebut, ia paham betul bagaimana posisi bizdev yang semestinya. Menurutnya, tim bizdev punya ranah yang berbeda. Mereka punya tugas bagaimana cara mengembangkan bisnis untuk menyasar konsumen baru dan yang sudah ada.
Dia mencontohkan, perusahaan yang bergerak di bidang air kemasan punya target untuk menyasar segmen baru. Sebelumnya perusahaan membuat air kemasan bersama PT A, segel mengambil dari PT B dan label dari PT C. Ketika mau ekspansi, tim bizdev akan tweak ide baru dengan potensial partner yang mau mereka gaet.
“Orang bizdev akan berpikir kenapa enggak jualan minuman karbonasi saja? Dari situ mereka akan berpikir untuk cari rekanan untuk supplier sirup, sementara botol dan merek dari sendiri. Seperti itu cara pikir orang bizdev,” ujarnya.
Sedangkan orang sales adalah orang-orang yang tugasnya untuk menjualkan produk tersebut. Ada target yang harus dicapai oleh mereka secara periodik untuk masing-masing orang.
Kesalahan umum orang bizdev
Menurutnya kesalahan paling umum yang sering dilakukan tim bizdev, terutama di startup baru dirintis, adalah mental block, cenderung gampang berasumsi tapi pada akhirnya tidak melakukannya.
Selanjutnya adalah kurang melakukan follow up. Mereka harus banyak melakukan pemetaan proses agar terekam baik mana yang bisa di-follow up mana yang sebaiknya cari yang lain.
Agar tidak demikian, ia memberi tips bahwa tim bizdev harus open minded, punya inisiatif tinggi dan berani untuk mencoba. “Prinsipnya yang penting coba dulu, dari situ banyak belajar, jangan lupa untuk rajin follow up, dan jangan terpaku sama satu lead. Ketika sudah menemukan atau belum potensial partner, harus rajin explore terus.”
Menentukan skala prioritas
Johnny juga memberikan tips bagaimana menentukan skala prioritas bagi tim bizdev saat menjajaki calon rekanan yang potensial. Dia menekankan bahwa strategi bizdev harus sejalan dengan apa yang diinginkan perusahaan. Perlu diskusi internal dan tes secara terbatas apakah sudah sejalan arahannya.
Ketika sudah jelas, maka tim bizdev mulai mencari enabler-nya. Siapa yang kira-kira bisa diajak kerja sama. Tim harus aktif “ketuk pintu” untuk mendapatkan leads. Terkadang tiap bertemu orang baru, tidak bisa ketemu langsung dengan pihak yang bertanggung jawab sebagai pengambil keputusan.
“Kalau itu terjadi, berarti harus cari celah sampai akhirnya bisa bertemu dengan decision maker untuk langsung presentasi. Dari yang tadinya ide berdasarkan eksplorasi, kini jadi lebih konkret dan bisa langsung dijalankan dengan partner.”
Dengan pengalaman matang Johnny, sejak dia pimpin, dalam kurun waktu Agustus 2019 hingga kini mengalami pertumbuhan yang pesat ketimbang Belimobilgue berdiri di 2017. Disebutkan kini perusahaan telah tersebar di 110 lokasi di tujuh kota, di antaranya Jabodetabek, Bandung, Bali, Surabaya, Medan, Yogyakarta, dan Semarang.
Lalu, ada 2 ribu mitra yang telah digaet untuk membeli suplai mobil bekas yang dijual melalui platform. Tim pun tumbuh pesat hingga 800 orang.
