Aplikasi-aplikasi konsumer yang dibangun startup dan telah dikenal masyarakat pasti sudah melalui berbagai proses panjang sejak pertama kali dirintis. Bagaimana kisah mereka mendapatkan 1000 konsumen pertama menjadi kisah menarik untuk disimak karena strategi mereka bisa saja masih relevan dan dapat direplikasi startup lainnya.
Menurut Lenny Rachitsky, pada dasarnya ada tujuh strategi yang dipakai startup untuk meraup 1000 pengguna pertama. Mereka adalah: 1. Masuk ke ranah online; 2. Masuk ke offline; 3. Mengundang teman sendiri; 4. Menciptakan FOMO; 5. Perbesar basis influencer; 6. Diliput media; dan 7. Bangun komunitas.
Temuan yang paling menarik adalah kebanyakan strategi populer adalah mendatangi langsung lokasi konsumen, entah online, offline, atau melalui teman. Perlu dicatat, strategi untuk mendapat 1000 pengguna akan sangat berbeda dari 10 ribu pengguna berikutnya. Ada perbedaan strategi yang perlu dilakukan.
Artikel itu menyebutkan beragam strategi awal aplikasi yang kini sudah mendunia, seperti Tinder, Uber, Snapchat, Etsy, Pinterest, Dropbox, TikTok, Netflix, Facebook, dan masih banyak lagi.
Kami pun mencoba menanyakan hal serupa untuk startup lokal tersohor di Indonesia (minimal berstatus centaur) yang produknya sudah dikenal banyak orang.
Bukalapak
Sebagai Co-Founder Bukalapak, Fajrin Rasyid bercerita, untuk mendapatkan 1000 pengguna pertama ia dan tim memilih untuk masuk ke forum-forum online untuk membangun komunitas, yang diawali dengan komunitas pesepeda. Menurutnya, ini penting buat Bukalapak, sebagai marketplace, untuk membangun dua tipe pengguna sekaligus, yakni pelapak dan pembeli.
“Komunitas merupakan salah satu sarana yang memiliki sekaligus kedua tipe tersebut. Hingga sampai saat ini pun, komunitas kami anggap sebagai bagian penting dari Bukalapak. Kini komunitas [yang kami rangkul] sudah tersebar di 142 kota di seluruh Indonesia,”ujarnya.
Dalam beberapa bulan kemudian, sambungnya, Bukalapak berhasil mencapai 1000 pengguna. Komunitas sepeda akhirnya menjadi melekat menjadi bagian tubuh Bukalapak, sejak perusahaan berdiri di 2011.
“Jadi apabila seseorang hobi bersepeda, besar kemungkinannya dia akan familiar dengan Bukalapak karena sebagai pesepeda, biasanya orang seringkali menjual dan membeli part-part sepeda. Bukalapak menjadi tempat “nongkrong” yang memenuhi kebutuhan tersebut.”
Modalku
Sebagai startup p2p lending, Modalku juga punya cerita sendiri mengawali perjalanannya mendapat 1000 pengguna pertama. Istilah p2p lending sendiri sebenarnya relatif baru buat orang Indonesia. Modalku menjadi salah satu pelopornya.
Co-Founder dan CEO Modalku Reynold Wijaya mengatakan, perusahaan menerapkan strategi komunikasi pemasaran terintegrasi untuk meningkatkan awareness masyarakat terhadap kehadiran Modalku. Cara itu dianggap tepat untuk mengawali perjalanan perusahaan di 2016, di Indonesia belum banyak orang yang tahu dan paham tentang platform p2p lending.
“Cara paling dekat kami sharing ke teman sendiri, kemudian memberikan edukasi kepada masyarakat melalui peliputan media, channel, offline, dan online,” kata Reynold.
Menjadi pembicara di berbagai acara diskusi yang turut dihadiri target Modalku, seperti UMKM dan investor, juga turut dilakoni. Reynold menyebut strategi berbagai channel ini dirasa cukup efektif buat Modalku. Kenaikan jumlah pengguna, menurutnya, sejalan juga dengan inovasi yang dilakukan perusahaan, baik dari segi layanan maupun produk.
“Ketika pengguna sudah percaya solusi yang ditawarkan Modalku dan merasakan manfaatnya, rekomendasi dari pengguna ke lingkungan terdekat mereka akan mempengaruhi peningkatan angka pengguna Modalku.”
Moka
Startup mesin kasir online yang kini menjadi bagian Grup Gojek juga berbagi kisah terkait strategi awalnya mendapatkan 1000 pengguna pertama. Community Manager Moka Debby Lufiasita bercerita, strategi yang diambil Moka sedikit berbeda, lantaran produknya menyasar pasar B2B, bukan B2C.
Uuntuk masuk ke ranah offline, Moka perlu tap-in ke acara yang bertema pameran bisnis untuk mendapat pengguna dalam jumlah signifikan. Perusahaan juga membuat kegiatan offline dengan format seminar atau workshop untuk pemilik bisnis dari kategori tertentu dengan brand cukup terkenal. Tujuannya agar mereka bisa belajar dari figure pebisnis lainnya.
“Begitu juga dengan online presence, merupakan salah satu hal terpenting untuk memperkenalkan produk yang kita tawarkan ke market. Hal ini juga dilakukan Moka dalam mendapatkan 1000 pengguna pertamanya, dengan digital marketing. Pengaruhnya signifikan dalam memperkenalkan terlebih dahulu tentang Moka, kurang lebih 50% leads calon pengguna dihasilkan dari tim digital marketing.”
Menjalankan strategi secara online dan offline menjadi jalan buat perusahaan mengedukasi calon pengguna, sehingga mereka dapat mengetahui dengan jelas solusi dan manfaat yang ditawarkan produknya.
Tanihub
Sebagai salah satu startup agritech terkemuka, saat awal dirintis Tanihub sangat mengandalkan strategi masuk ke ranah offline dan dibantu peliputan media. Co-Founder Tanihub Group dan Business Unit Production Manager TaniSupply Michal Jovan Sugianto mengatakan, kedua strategi ini tepat untuk Tanihub yang fokus bisnisnya B2C.
“Hal ini juga penting untuk kami merambah ke B2C karena di masa-masa awal berdiri, hampir seluruh pelanggan kami adalah segmen B2B. Kiprah kami di offline activity untuk saat itu disebut “pop event” membantu kami untuk menarik banyak user B2C, mengingat produk yang kami jual adalah produk segar,” katanya.
Pelanggan B2C cenderung ingin memeriksa langsung barang-barang fresh, yaitu disentuh/dipegang, cek aroma, dan sebagainya. Dengan aktivitas offline ini, acara dibuat sedemikian rupa agar menarik, misalnya membekali para SPG tentang visi misi perusahaan dan menata display dengan menarik.
Sementara untuk peliputan media, perusahaan sejak awal membangun relasi karena sangat mendongkrak exposure. Grafik publikasi tentang Tanihub sempat melonjak pesat saat disebut Presiden Joko Widodo dalam debat capres di awal 2019. Sejak saat itu, publikasi Tanihub terus meningkat, terutama saat fundraising ataupun ekspansi.
“Peran media bagi kami sangat penting karena exposure di media adalah cara paling efektif untuk menarik konsumen agar mereka tahu/aware dahulu mengenai Tanihub. Sebab, konsumen biasanya tidak akan mau langsung membeli produk jika mereka tidak mengenal apa yang akan dibeli.”
Dari perpaduan strategi offline dan peliputan media, Tanihub mencapai 1000 orang pengguna sebelum Harbolnas 2018. Tanihub kembali fokus ke pasar B2C di akhir tahun 2018 setelah sempat fokus di pasar B2B.
“[..] kami [sempat] shifting ke B2B karena kami melihat B2C tidak scaling up. Sejak saat itu, mayoritas porsi bisnis kami disumbang B2B. Namun, kami memutuskan meluncurkan kembali app B2C pada akhir 2018.”
Relevansi strategi dengan masa kini
Fajrin melanjutkan, tujuh strategi yang dipaparkan Lenny Rachitsky secara umum relevan, meski tidak semuanya bisa dilakukan. Dia menyarankan startup untuk memilih satu atau beberapa yang paling sesuai dengan kondisi startup tersebut. Mereka juga perlu memperhatikan perubahan-perubahan tren yang perlu disesuaikan.
Dia mencontohkan, ketika berbicara media online atau media sosial pada 10 tahun lalu, maka salah satu yang terpikir adalah Multiply. Sekarang yang terpikir adalah Instagram dan TikTok. Penting bagi para founder untuk terus update dengan perkembangan terkini agar konten yang disampaikan dapat menjadi relevan.
Reynold sependapat dengan hal tersebut. Strategi awal mendapat 1000 pengguna pertama pada dasarnya harus kembali disesuaikan dengan model bisnis masing-masing startup baru. Setiap startup memiliki industri usaha dan segmentasi target yang berbeda, sehingga pendekatannya pun berbeda.
“Selama strategi digunakan tepat sasaran dan konsisten, sebuah startup bisa mengakuisisi lebih banyak pengguna. Perlu diingat bahwa semakin ke depan, tentunya perilaku konsumen juga akan berubah, sehingga perlu inovasi dari strategi yang sudah ada,” tuturnya.
Co-Founder Tanihub Group dan VP of Product Tanihub Group William Setiawan menuturkan, strategi selalu tergantung dengan industri yang digeluti oleh startupnya. Sebagai contoh, menciptakan FOMO menurutnya tidak terlalu relevan dengan pasar e-commerce. Startup lain juga membutuhkan bentuk-bentuk strategi gabungan dan tidak dapat bergantung pada salah satu strategi saja.
Khusus untuk Tanihub, strategi masuk ke offline dan peliputan media adalah strategi paling relevan untuk perusahaan dan dipastikan akan terus relevan. “Meskipun offline marketing activity ditiadakan selama pandemi Covid-19 berlangsung, kami meningkatkan exposure di social media melalui bantuan influencer, serta mengadakan program Patriot Tanihub, yaitu mengajak individu menjadi agan pemasaran Tanihub secara freelance,” tutupnya.