Tersandungnya rencana IPO WeWork di tahun 2019, seakan membuka mata para perusahaan modal ventura bahwa metrik growth (pertumbuhan) yang selama ini menjadi fokus startup dan perusahaan modal ventura, tidak lagi jadi satu-satunya andalan. Kegiatan “membakar uang” demi inovasi dan pengguna baru, jika tidak dibarengi strategi bisnis yang kuat, bisa berujung kegagalan.
Di awal tahun 2021, ketika pandemi masih menjadi persoalan utama, banyak startup yang melakukan pivot model bisnis dan mendapatkan penerimaan demi bisa mempertahankan operasional.
Kami berbincang dengan sejumlah investor untuk memahami bagaimana tesis investasi mereka tahun ini.
Pandemi menjadi momen pembuktian
Menurut Managing Partner BAce Capital Benny Chen, pandemi menjadi kesempatan membuka mata lebih lebar lagi untuk mendorong perusahaan menjadi lebih baik. Kondisi ini menjadi momen penting untuk lebih waspada dan lebih fokus ke model bisnis.
Hal senada diungkapkan Investment Manager Genesia Ventures Elsha E. Kwee. Menurutnya, perusahaan yang sukses melakukan penggalangan dana saat pandemi memiliki posisi yang lebih baik untuk fokus ke pertumbuhan. “Kuncinya” adalah memiliki 18-24 bulan runway.
“Menurut saya tidak ada perubahan mendasar dalam hal sikap umum terhadap growth dan profitabilitas.”
Portofolio Genesia Ventures, klaim Elsha, menutup tahun dengan angka yang jauh lebih baik daripada di awal tahun 2020.
Sementara menurut Kelvin Yim dari Alpha Momentum Indonesia, pertumbuhan dan profitabilitas startup di tahun 2021 mendatang sangat bergantung pada ide bisnis startup dan strategi di tengah pandemi.
“Jika produk dan layanan tersebut memiliki relevansi selama pandemi ini, maka ini adalah peluang yang baik untuk merebut pangsa pasar dan mendorong beberapa keuntungan. Jika tidak, maka strategi harus diterapkan untuk melihat bagaimana startup dapat mendorong penjualan dan pertumbuhan selama pandemi,” kata Kelvin.
Tidak dapat dipungkiri pandemi telah menurunkan bahkan menunda kegiatan perusahaan modal ventura untuk memberikan investasi kepada startup.
Menurut Managing Director ANGIN David Soukhasing, kondisi ini memaksa para pendiri yang tidak dapat mencapai target penggalangan dana mereka untuk menciptakan aliran pendapatan baru atau mengontrol pengeluaran mereka dengan lebih baik.
“Menurut saya tahun 2021 masih belum jelas seperti apa prospeknya. Pengelolaan pertumbuhan akan terus menjadi fokus dari pendiri startup. Pada akhirnya, keputusan akan ada di tangan investor dan keinginan dari para pendiri sendiri. [..] Jika logika berubah dan Anda melihat perusahaan dinilai dengan EBITDA atau laba bersih, maka investor akan mendorong kepada pertumbuhan dan profitabilitas yang terkendali,” kata David.
Menyeimbangkan pertumbuhan dan profitabilitas
Menurut Benny, meskipun kebanyakan fokus startup di tahapan pendanaan awal adalah kepada pertumbuhan, tidak menutup kemungkinan profitibilitas juga bisa diraih dengan strategi yang tepat. Benny menambahkan, tidak ada standarisasi untuk hal tersebut, jika startup tersebut memiliki model bisnis yang relevan, baiknya dicoba saja kedua proses tersebut, tentunya setelah pendiri memahami benar bagaimana cara tepat mendapatkan profit dan mencapai pertumbuhan yang ideal.
Sementara menurut Kelvin, menjadi lebih baik untuk startup yang masih dalam tahapan pendanaan awal untuk selalu memikirkan kepada pertumbuhan. Pertumbuhan dapat diukur dengan berbagai indikasi. Indikator umum kemungkinan akan berada di sekitar jumlah pelanggan dan jika startup berada pada tahap awal, idealnya harus memiliki rencana strategis untuk melihat bagaimana pertumbuhan pelanggan dilakukan.
“Profitabilitas cenderung berada dalam fase di mana startup dapat mengidentifikasi annual break-even point terhadap pengeluaran operasional. Beberapa startup mungkin memiliki masalah dalam mengidentifikasi di mana pendapatan dapat diperoleh, tetapi selalu lebih baik untuk masuk ke bisnis dengan mempertimbangkan profitabilitas. Pada tahap awal untuk rencana 3 atau 5 tahun, startup harus memasukkan break-even dan profitabilitas, sehingga startup dapat menyusun strategi bagaimana mencapai tujuan tersebut sejak awal,” kata Kelvin.
Sebagai perusahaan modal ventura yang fokus kepada startup tahap awal, Genesia Ventures melihat kebanyakan startup tahap awal akan menghabiskan sebagian besar waktu dan sumber daya mereka untuk mencari product market fit dan begitu mereka menemukannya, pertumbuhan menjadi fokus yang penting, karena menunjukkan kepada calon investor bahwa solusi yang diberikan startup adalah sesuatu yang diinginkan pasar.
“Secara keseluruhan, menurut saya pertumbuhan lebih dihargai pada tahap awal, meskipun pada saat yang sama penting untuk menunjukkan kepada investor bahwa setidaknya ada jalan menuju profitabilitas dengan mencapai unit ekonomi yang sehat. Ketika perusahaan tumbuh, fokusnya kemudian akan mulai bergeser ke arah profitabilitas. Para pendiri perlu menemukan keseimbangan antara pertumbuhan dan profitabilitas,” kata Elsha.
Menurut Kelvin, jika startup berada pada tahapan awal tapi menuntut ticket size yang besar di awal, maka mungkin pertumbuhan vs profitabilitas harus sudah disiapkan untuk menarik investasi.
Tanpa pertumbuhan, sebuah startup tidak mungkin dapat mencapai tahap keuntungan, mengingat mereka akan menghabiskan dana operasional dengan sangat cepat. Bergantung pada tahap di mana startup berada, indikator pertumbuhan biasanya penting pada tahap awal. Ketika startup telah beroperasi selama beberapa waktu, profitabilitas adalah tonggak pencapaian selanjutnya.
“Jika saya harus memilih, saya percaya bahwa pola pikir perspektif pertumbuhan memaksa para pendiri untuk bergantung pada pendanaan. Itu berarti tidak hanya pelanggan dan pasar yang memutuskan kepercayaan perusahaan, tetapi juga investor yang membuat keputusan tentang siapa yang akan dipertaruhkan,” kata David.
Sementara menurut Elsha, investor juga akan melihat metrik lain, seperti pendapatan berulang dan keterlibatan pengguna. Pendapatan adalah indikator yang baik tentang apakah perusahaan memberikan solusi untuk masalah yang cukup signifikan bagi pengguna untuk membayar, sedangkan pengulangan dan keterlibatan menunjukkan utilitas yang berkelanjutan.
“Tetapi sekali lagi, memiliki unit ekonomi yang baik dan menunjukkan jalur menuju profitabilitas adalah penting, terutama seiring kemajuan perusahaan menuju penggalangan dana untuk tahap pertumbuhan,” kata Elsha.
Untuk mengakselerasi bisnis, founder startup tahap awal biasanya melakukan penggalangan dana ke investor, baik kalangan angel ataupun venture capital. Mempelajari pengalaman startup terdahulu, ada beberapa pendekatan yang biasa dilakukan agar sukses mengantongi dana investasi pre-seed atau seed funding. Pertama, mereka bisa “menjual” pengalaman atau visi founder disertai dengan potensi besaran pasar yang akan digarap lewat produk/layanan yang dikembangkan.
Kedua, ini pendekatan yang lebih terukur, yakni menyuguhkan capaian bisnis kepada investor. Tentu konteksnya adalah penerimaan pasar terhadap minimum viable product (MVP) yang telah diluncurkan; untuk menunjukkan bahwa apa yang dikerjakan sudah mencapai product-market fit. Di sini founder perlu menggunakan metrik yang tepat untuk menggambarkan situasi bisnis di fase early-adoption. Statistik tersebut bisa menjadi bekal bagi investor untuk melihat potensi startup di waktu mendatang saat disuntik modal untuk pertumbuhan.
DailySocial telah berbincang terhadap beberapa perwakilan venture capital untuk menanyakan metrik yang biasa mereka lihat ketika bertemu dengan startup tahap awal yang tengah mencari dana. Pertama, kami berbincang dengan Principal Indogen Capital Kevin Chandra. Ia mengatakan, bahwa metrik akan sangat bergantung pada model bisnis yang diadopsi oleh startup.
“Untuk B2B, di mana siklus penjualan cenderung bergerak jauh lebih lambat, kami cenderung melihat efisiensi penjualan berdasarkan channel di fase awal. Kemudian, untuk model bisnis yang memiliki elemen pendapatan berulang, salah satu metrik utama yang kami evaluasi adalah Net Monthly Recurring Revenue (Net MRR). Jadi tidak ada satu formula yang cocok untuk diterapkan ke semua,” ujarnya.
Net MRR adalah pendapat bersih bulanan yang didapatkan oleh startup. Perhitungannya didasarkan pada uang yang didapat kemudian dikurangi berbagai biaya-biaya yang menyertai. Misalnya di e-commerce, revenue ini baru dihitung dari total hasil penjualan barang dikurangi berbagai biaya seperti potongan untuk diskon atau pengembalian barang karena cacat.
Pincipal Indogen Capital Kevin Chandra / Dok. Pribadi
Kevin melanjutkan, spesifik untuk startup tahap awal Indogen selalu melihat dua metrik utama, yakni Vanity dan KPI. Metrik Vanity digunakan untuk membantu memahami posisi startup dalam satu lanskap. Contohnya untuk startup berbasis e-commerce biasanya dengan melihat GMV (Gross Merchandise Value), yakni total nilai penjualan seluruh barang dalam periode tertentu.
“Metrik berbasis KPI dinilai dari pengguna akhir yang mendapatkan value dari produk/layanan yang dijajakan atau dikenal dengan ‘aha moment’. Contohnya, 7 teman dalam 10 hari adalah pengukuran yang dipilih perusahaan seperti Facebook untuk memahami bahwa mereka memiliki tanda awal dari product-market fit. KPI tentu akan berkembang seiring pertumbuhan bisnis. Dan ini menjadi indikator utama (yang jelas) untuk memahami bisnis yang dilakukan pada waktu tertentu,” imbuh Kevin.
Dalam hipotesis investasinya, Indogen Capital sendiri cukup sector agnostic. Mereka berinvestasi di berbagai lanskap bisnis. Beberapa portofolionya meliputi Travelio (proptech), Carsome (car marketplace), Hijup (e-commerce), GoWork (coworking space), Wahyoo (new retail), Ekrut (job marketplace), dll.
Kami juga berbincang dengan Head of OCBC NISP Ventura Darryl Ratulangi, CVC yang baru diresmikan awal tahun ini biasanya mengukur calon portofolio potensial menggunakan tiga penilaian utama. Yakni didasarkan pada customer acquisition cost, customer lifetime value, dan customer cohort.
“Customer acquisition cost dipakai untuk mengukur seberapa banyak (biaya) yang mereka keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, untuk mengukur (memastikan) tidak terlalu mahal dan diukur bersamaan dengan customer lifetime value,” ujarnya.
Customer lifetime value mengukur pendapatan yang diterima bisnis dari tiap pelanggannya. Jadi mengukur transaksi yang mereka lakukan secara berulang setelah pembelian pertamanya. Semakin tinggi nilainya, maka akan semakin baik bagi bisnis. Sementara customer cohort analysis merupakan metrik analisis yang digunakan untuk mempelajari perilaku pengguna dari waktu ke waktu dan memahami retensi pelanggan.
Kendati di bawah naungan perusahaan induk perbankan, OCBC NISP Ventura memiliki portofolio yang unik. Sejak debutnya, mereka telah berinvestasi di empat startup meliputi AwanTunai (fintech), Sirclo (e-commerce enabler), Dekoruma (e-commerce furnitur), dan Kiddo (marketplace aktivitas anak).
Proyeksi profitabilitas
Pada dasarnya statistik pertumbuhan awal juga menjadi variabel yang digunakan oleh investor untuk memperkirakan potensi ROI (Return of Investment), salah satunya dengan menerawang potensi profitabilitas dari model bisnis yang diaplikasikan. Hal tersebut juga diungkapkan Selina Koharjo selaku Investment Analyst Vertex Ventures. Karena setiap startup yang ia temui unik dan beroperasi di industri berbeda, mereka menggunakan dua metrik utama untuk melihat potensi pertumbuhan ke depan, yakni unit economy dan customer cohort analysis.
“Unit economics digunakan untuk melihat pendapatan dan biaya yang terkait dengan satu unit produk atau layanan dan memproyeksikan profitabilitas sebuah startup,” kata Selina.
Kendati demikian, Selina juga mengatakan bahwa pihaknya memahami bahwa di fase awal sebagian besar bisnis akan mengeluarkan banyak biaya operasional — termasuk untuk akuisisi pengguna.
Namun menurutnya, unit economics adalah fondasi yang akan menopang sebuah startup saat mereka tumbuh dan berkembang. “Dengan menganalisis berbagai komponen biaya startup di industri serupa, kami dapat menilai efisiensi setiap startup dengan lebih baik,” imbuhnya.
Lebih lanjut ia mencontohkan, analisis unit economics untuk startup direct-to-consumer dapat menyoroti area kekuatan atau peningkatan dalam direct costs, variable costs, outliers, dan fixed expenses. “Dalam industri startup, mungkin akan banyak tergoda mengandalkan asumsi pertumbuhan signifikan tanpa strategi monetisasi. Kenyataannya, terutama seperti yang disoroti selama pandemi ini, ketika unit ekonomi tidak diprioritaskan, kesuksesan startup akan diuji,” jelas Selina.
Sementara itu, untuk cohort analysis menurutnya diperlukan karena startup terus melakukan iterasi dan inovasi. Kelompok pelanggan terbaru idealnya akan meningkatkan retensi. Meskipun perusahaan mungkin tumbuh secara cepat, pertumbuhan ini mungkin tidak berkelanjutan jika bergantung pada pelanggan baru saja. Jadi, membandingkan cohort (kelompok pelanggan) dari setiap startup dapat menyoroti product-market fit.
“Selain itu, memahami unit economics dan cohort analysis akan memungkinkan kami memahami customer lifetime value […] Karena memperoleh pelanggan baru mungkin mahal, startup baru dapat tumbuh secara berkelanjutan jika customer lifetime value lebih besar daripada biaya akuisisi. ” ujarnya.
Vertex Ventures memiliki cakupan investasi di Asia Tenggara dan India, beberapa portofolionya di Indonesia meliputi HappyFresh (online grocery), RateS (social commerce), Aruna (aquatech), Gredu (edtech), Tanihub (agtech),Tjetak (printing marketplace), dan lain-lain.
Menemukan peluang kolaborasi
Di ekosistem startup Indonesia, juga terdapat kalangan investor yang berasal dari korporasi. Disebut Corporate Venture Capital, selain berinvestasi pada pertumbuhan startup mereka juga mencari peluang sinergi atau inovasi. Salah satu pemodal ventura korporasi yang cukup aktif di Indonesia adalah Central Capital Ventura (CCV) dari Bank Central Asia (BCA). Kami berkesempatan untuk berbincang dengan Investment Analyst CCV Anthony Adiputra Lauw untuk mendiskusikan tentang metrik yang biasa mereka gunakan ketika mempertimbangkan untuk berinvestasi ke calon portofolionya.
Di CCV, Anthony dan tim selalu memeriksa semua peluang investasi secara holistik. “Sebagai lengan inovasi dan investasi BCA, mereka selalu ingin memosisikan dirinya sebagai investor strategis pertama dan utama. Jadi satu-satunya metrik terpenting yang kami fokuskan untuk semua fintech, fintech-enabler, atau embdedded-fintech startup, adalah nilai tambah strategis yang mereka hadirkan [terkait sinergi dengan BCA],” ujarnya.
Investment Analyst Central Capital Ventura Anthony Adiputra Lauw / Dok. Pribadi
Sinergi adalah bentuk mutualisme, artinya harus memberikan keuntungan bagi pihak yang terlibat. Demikian pula prinsip di CCV, mereka tidak hanya ingin mendapatkan nilai strategis dari inovasi yang dilahirkan startup, namun juga berharap bisa memberikan nilai lebih untuk perkembangan startup itu sendiri; misalnya dengan menghubungkan mereka dengan jaringan lembaga keuangan di grup BCA di seluruh Indonesia.
“Untuk itu, cakupan investasi CCV telah berkembang di luar fintech, karena kami memiliki tujuan untuk bersinergi dengan rangkaian industri yang lebih luas yang dapat berkolaborasi dengan pertumbuhan perusahaan kami. Saat mencari founder dengan solusi inovatif untuk bermitra dengan BCA dan ekosistemnya, tidak pernah ada metrik tunggal yang cocok diterapkan ke semua [jenis startup],” jelas Anthony.
Lebih lanjut ia mencontohkan, ketika CCV berinvestasi pada startup p2p lending, mereka mengidentifikasi saluran sinergi yang kuat antara mereka dan BCA. “Akseleran dan KlikACC [portofolio CCV] sama-sama berhasil menaklukkan segmen pasar yang mungkin belum dimiliki oleh BCA. Dengan demikian, kami dapat membina kerja sama yang mulus dan saling menguntungkan; bank mendapatkan eksposur yang lebih luas, sementara startup mendapatkan likuiditas dari BCA.”
Selain dua startup yang sudah disebutkan, CCV yang sudah berdiri sejak tahun 2017 tersebut telah berinvestasi ke pemain lain meliputi Wallex (fintech), Element (biometrik), Qoala (insurtech), Pomona (loyalty), Julo (fintech), dll.
Berinvestasi pada pre/post-traction
Seperti yang diungkap pada paragraf pembuka, kadang investor juga berinvestasi pada startup yang sama sekali belum menghasilkan traction. Salah satunya Genesia Ventures, menurut penjelasan Elsha E. Kwee selaku Investment Manager, untuk startup yang masih sangat awal atau baru beberapa bulan diluncurkan tidak banyak data yang bisa didapat atau dianalisis. Sering kali yang dilakukan adalah melihat beberapa cakupan faktor seperti kondisi pasar (market size, competition, customer pipeline, dll), model bisnis, dan founder.
Sementara untuk startup yang sudah memiliki beberapa traction, biasanya Elsha menggunakan metrik berbeda untuk setiap model bisnis. Tapi sebagian besar akan bermuara pada dua hal, yakni recurring revenue dan user engagement.
“Saya percaya bahwa pendapatan adalah indikator yang baik tentang apakah perusahaan memberi solusi untuk masalah yang cukup signifikan bagi pengguna sehingga ia mau membayar. Sedangkan pengulangan dan keterlibatan menunjukkan utilitas yang berkelanjutan dan memiliki ketahanan,” ujarnya.
Untuk revenue atau pendapatan, ia mengatakan akan sangat bergantung pada apakah layanan/produk adalah sesuatu yang harus memberikan nilai sejak awal atau apakah model bisnis tersebut harus mengumpulkan jumlah pengguna yang besar terlebih dulu sebelum memberikan nilai kepada pengguna. Misalnya online marketplace, sangat bergantung pada efek jaringan dan nilainya meningkat seiring penambahan jumlah pengguna, sehingga pendapatan di awal mungkin belum terlalu penting diperhitungkan.
Investment Manager Genesia Ventures Elsha E. Kwee / Dok. Pribadi
Elsha juga memberikan contoh lain. Untuk startup menyediakan SaaS seperti sistem manajemen pembelajaran untuk sekolah, penting untuk mulai menghasilkan pendapatan dari awal daripada membiarkan sekolah menggunakan platform secara gratis. Karena jika sudah diberikan secara gratis, bisanya sulit untuk mengonversinya menjadi pengguna berbayar. Untuk tipe layanan SaaS, memiliki banyak pengguna tanpa pendapatan bukan pertanda baik untuk keberlangsungan bisnis.
“Kemudian terkait keterlibatan pengguna, itu bergantung apakah perusahaan adalah marketplace, SaaS, B2C, B2B, atau lainnya. Contohnya, saya mengharapkan keterlibatan pengguna lebih tinggi (berdasar DAU dan/atau MAU) dari B2C seperti aplikasi sosial atau komunitas ketimbang SaaS untuk layanan perpajakan,” jelas Elsha.
Genesia Ventures berinvestasi pada startup tahap awal di Asia, kendati sector-agnostic mereka memiliki kecenderungan pada startup B2B dan SaaS. Beberapa portofolionya di Indonesia termasuk Bobobox (hospitality), Qoala (insurtech), Finantier (fintech), Logisly (logistic), dan lain-lain.
Partner SeedPlus Tiang Lim Foo turut memberikan pendapatnya. Memang sulit untuk mengeneralisasi metrik untuk semua startup. Namun ia selalu memiliki beberapa variabel dasar untuk analisis, meliputi jumlah pelanggan, tingkat keterlibatan pelanggan dengan produk, dan nilai pendapatan. Hal tersebut, sambungnya, dipengaruhi oleh pengalamannya berinvestasi sebagian besar di startup B2B untuk produk SaaS.
“Jumlah pelanggan memberikan saya indikasi tentang ukuran audiens yang mereka miliki saat ini dan seberapa cepat startup membangun ukuran audiens tersebut. Sementara tingkat keterlibatan memberikan saya gambaran tentang seberapa berguna produk yang dihasilkan, dan secara alami indikator nilai terbaik adalah berapa banyak pelanggan yang membayar layanan tersebut, dan seberapa besar nilainya,” ujar Tiang.
SeedPlus adalah perusahaan modal ventura bermarkas di Singapura. Mereka sudah memiliki tiga portofolio di Indonesia, meliputi Travelstop (SaaS), Qoala (insurtech), dan Logisly (logistic).
