Euforia kenaikan jumlah investor ritel sebenarnya harus diapresiasi, karena sebelum teknologi digital masuk, jumlahnya mandeg hanya di ratusan ribu orang selama satu dekade lebih. Akan tetapi, di industri wealth management, ada ekosistem pendukung yang membantu investor ritel mengenal produk efek yakni tenaga pemasar efek yang angkanya terus menurun karena belum terbantu.

Menurut statistik OJK, angka Wakil Agen Penjual Efek Reksa Dana (WAPERD) pada tahun lalu adalah 23.110 orang, turun 16,23% dari tahun sebelumnya 27.586. Padahal tahun lalu jumlah investor ritel mencapai kisaran 2,47 juta dari sebelumnya 1,61 juta investor.

Pendekatan yang diambil Moduit sebagai salah satu pemain fintech di wealth management cukup berbeda. Startup ini menggarap potensi dari b2c untuk menyasar investor ritel, dan b2b2c menyasar tenaga pemasar efek yang ingin menjangkau investor dengan nominal investasi yang besar.

Strategi ini diambil karena di sini industri wealth management sangat terfragmentasi. Ada tiga aktivitas utama di dalamnya, mengedukasi klien dengan mencari tahu kebutuhan finansialnya dan cashflow-nya seperti apa. Tidak sekadar melakukan KYC (Know Your Customer) saja.

Lalu masuk ke aktivitas kedua, yakni perencanaan keuangan untuk mensimulasi portofolio investasinya berdasarkan data-data yang diperoleh saat aktivitas pertama. Terakhir, masuk ke bagian eksekusi untuk mentransaksikan kegiatan yang ada di bagian kedua.

“Bagian terakhir ini butuh lisensi PI (Penasihat Investasi), untuk mengadministrasikan, menghubungkan dengan kustodian, KSEI (Kustodian Sentral Efek Indonesia) dan semacamnya. Di Indonesia pemain startup wealth management itu sangat terfragmentasi, kalau kami maunya end-to-end,” terang Founder & CEO Moduit Jeffry Lomanto kepada DailySocial.

Moduit telah menggaet 20 tenaga pemasar berlisensi resmi sejak aplikasi dirilis secara terbatas tahun lalu. Menariknya, meski kecil, tenaga pemasar ini berkontribusi terhadap jumlah nasabah di Moduit sekitar 15%-20% dari total saat ini 18 ribu nasabah. Bila dilihat berdasarkan dana kelolaan, kontribusinya mencapai 90%.

“Tapi kami ingin dua-duanya [b2c dan b2b2c] tetap growth. Yang kami suka, karena model bisnis kami seperti ini, passion agen yang bergabung semakin tinggi, karena mereka punya akses yang lebih mudah,” tambah CMO Moduit Stefanus Adi Utomo.

“Secara month-to-month AUM kami tumbuh rata-rata 70%. Incomparison, kalau pemain yang hanya mengandalkan b2c saja, kenaikannya 40%. Makanya model bisnis ini menarik karena ada kombinasi dari ticket size dan number of tickets,” tambah Jeffry.

Aplikasi b2b2c sudah dilengkapi dengan dukungan infrastruktur sistem Moduit, seperti CRM, Income Planner, Pipeline Management dan Scheduler; dukungan operasional, program pelatihan secara berkala, market update, dan proses perizinan tenaga pemasar.

Untuk sementara, semua transaksi yang dilakukan melalui tenaga pemasar belum ada komisi yang diambil oleh Moduit. Komisi yang ditetapkan masih sepenuhnya berdasarkan kesepakatan antara investor dan tenaga pemasar saja.

Pengembangan fitur teranyar

Jeffry menjelaskan sejak setahun terakhir, Moduit merilis aplikasi untuk b2c dan b2b2c dengan pengembangan fitur pendukungnya. Di industri keuangan, sistem pembayaran yang ribet menjadi penghalang utama yang menyebabkan orang ogah untuk berinvestasi.

Maka dari itu, perusahaan menyediakan dua opsi. Yakni transfer dengan e-wallet GoPay untuk transaksi dengan nominal kecil mulai dari Rp10 ribu dan virtual account untuk mengakomodasi transaksi nominal besar antara ratusan hingga miliaran Rupiah.

“Dulu kalau mau transaksi besar, nasabahnya sendiri yang harus ke bank untuk transfer manual. Tapi sekarang kita selesaikan dengan virtual account, jadi kalau beli tiga produk reksa dana sekaligus, cukup pakai satu virtual account saja. Nanti di-disburse otomatis ke produk yang dibeli.”

Investor dapat memantau kinerja produk yang ia beli lewat tenaga pemasar melalui aplikasi b2c. Jika tertarik untuk melakukan perubahan atau membeli produk lainnya dapat dilakukan secara mandiri atau dibantu tenaga pemasar.

Produk reksa dana yang dijual para manajer investasi (MI) diseleksi penuh oleh Moduit dengan parameter sendiri untuk meningkatkan kenyamanan buat nasabah yang baru pertama kali mengenal produk investasi. Filtering yang dipakai memakai konsep PRIME (Performance persistance, Risk ratio, Investment AUM per fund level, Management dan Expense ratio).

Masing-masing dari kelimanya punya tolak ukur kualitatif dan kuantitatif yang menjamin bahwa semua produk reksa dana yang onboard sudah aman dari segi tata kelola risiko baik dari kondisi internal dan eksternal.

Saat ini Moduit menjual sekitar 60 produk reksa dana yang dikelola oleh 14 manajer investasi dengan variasi produk yang cukup luas menjangkau semua kebutuhan konsumen.

“Target kami benar-benar direct user yang belum pernah pakai reksa dana. Kami coba lindungi mereka dengan pre-screening produk. Sekarang kami sudah proses 31 manajer investasi, tapi yang baru onboard di Moduit baru 14 saja. Kami lebih menempatkan diri sebagai specilized market.”

Dia juga mengungkapkan tahun ini akan meningkatkan fitur tambahan agar pengalaman konsumen agar semakin seamless. Dari jumlah tenaga pemasar ditargetkan akan bertambah jadi 200 orang. Kenaikan secara keseluruhan diharapkan mencapai lima sampai enam kali lipat sepanjang tahun 2020.

Aplikasi b2c ke depannya akan dilengkapi dengan fitur pencarian tenaga pemasar yang sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Pengalaman yang ditawarkan kurang lebih seperti konsumen mencari dokter di aplikasi Halodoc. Akan muncul rating kredibilitasnya, pengalaman dan harganya.

“Kami lihat perilaku milenial saat ini mereka terbiasa untuk belajar dan coba sendiri. Dari sisi sini belum butuh advisor karena uang mereka juga belum seberapa. Tapi saat uangnya sudah ratusan juta, di situlah kebutuhan advisor muncul. Nah ini bakal ada di modul kami berikutnya.”

Sementara untuk tenaga pemasar itu sendiri, rencananya akan dikembangkan lebih jauh menjual produk sekuritas, sehingga mereka tidak hanya bisa menjual reksa dana saja. Harapannya malah bila memungkinkan, masuk ke produk wealth management berikutnya seperti asuransi.

Selain mengantongi lisensi APERD, Moduit juga memiliki lisensi Penasihat Investasi (PI) untuk mengembangkan bisnis b2b2c-nya tersebut. Dengan lisensi ini, memungkinkan perusahaan untuk menjual semua produk investasi berbasis efek.

“Kami sedang develop modul berikutnya dengan penambahan produk baru. Dari fitur-fitur yang sudah ada sekarang, kami sedang memastikan MVP-nya tersebut bisa diterima atau tidak oleh nasabah, kalau belum mesti di kalibrasi karena user journey yang kita kejar.”

Untuk mendukung seluruh bisnis di atas, saat ini perusahaan sedang dalam tahap penggalangan dana seri A dengan kebutuhan US$3 juta (sekitar Rp41 miliar). Jeffry menargetkan dapat segera tutup pada bulan depan.

Sejak Moduit dirilis pada 2018, saat itu tim hanya ada lima orang, termasuk Jeffry dan Charles Jap yang memegang posisi sebagai CTO. Kini tim Moduit mencapai 28 orang. Perusahaan juga membuka kantor khusus engineer di Bandung.