Menjalankan bisnis dalam situasi yang serba tidak pasti ini tentu tidak mudah. Pasalnya ada banyak perubahan yang terjadi dan mengharuskan perusahaan untuk bisa cepat beradaptasi. Haryati Lawidjaja selaku CEO LinkAja mengakui perusahaannya sempat tergelincir ketika pembatasan sosial terjadi di mana-mana; dan sektor transportasi, salah satu segmen terkuat LinkAja, dipaksa untuk mengurangi operasi.

Hal ini tidak serta-merta membuat timnya patah arang, justru semakin membangkitkan kreativitas untuk bisa menghadirkan solusi yang bisa menjembatani permasalahan yang terjadi saat itu. Sejalan dengan fokus perusahaan yang ingin menggarap pasar transaksi terkait kebutuhan esensial sehari-hari untuk kota-kota tier 2 dan 3, LinkAja memutuskan untuk menginisiasi digitalisasi pasar tradisional di Indonesia.

Awal karier Fey

Memulai karier sebagai financial auditor, Haryati atau yang akrab disapa Fey ini menemukan bahwa banyak sekali teknologi baru yang lahir dalam industri telekomunikasi. Setelah menjajal beberapa perusahaan, ia memilih berlabuh di LinkAja untuk membangun solusi pembayaran digital untuk bisa meningkatkan kualitas hidup masyarakat Indonesia.

Menjalankan bisnis startup di bawah naungan BUMN menjadi tantangan tersendiri untuk LinkAja. Kultur startup sering dinilai tidak bersahabat dengan birokrasi pemerintahan. Di satu sisi, startup identik dengan kecepatan dan agility, hal ini mencakup individu serta sistemnya. Birokrasi, walau sering dianggap tidak efisien, sebenarnya memiliki tujuan yang baik. Selama objektif keduanya tercapai, tidak perlu proses yang panjang dan bertele-tele. Tantangannya adalah bagaimana bisa menyeimbangkan agility dan birokrasi.

“Startup merupakan organisasi yang mengedepankan kreasi dan inovasi, sementara korporasi memiliki keunggulannya sendiri dalam hal scalling up dan sustainability. Saya berusaha menggabungkan keduanya. Apa yang saya pelajari tentang sustainability, bersama dengan tim yang saling melengkapi. Kami berusaha agar kreasi/inovasi yang dilakukan saat ini bisa scale up dan sustain,” ujar Fey.

Metrik pertumbuhan yang ideal

Ada banyak hal yang bisa menjadi tolak ukur pertumbuhan suatu perusahaan, dan bisa jadi berbeda untuk masing-masing sektor. Secara umum, ada dua metrik utama yang bisa menjadi acuan untuk startup, dari sisi bisnis dan produk. Fey mengungkapkan bahwa di tahap awal, biasanya pertumbuhan diukur dari segi kuantitas atau volume, seperti total pengguna aktif, GDP, GMV dan sebagainya untuk melihat efektivitas strategi yang digunakan.

Seiring matangnya strategi perusahaan, metriknya akan mulai merambah area kualitatif, seperti lifetime value. Bagaimana pengguna menilai kinerja perusahaan menjadi salah satu faktor yang sangat mempengaruhi. Loyalitas menjadi sebuah aset nyata. Meskipun tidak bisa dimungkiri, revenue menjadi satu aspek yang esensial dalam mengukur pertumbuhan perusahaan. “Namun, jangan sampai kita terjebak dengan volume saja,” tegas Fey.

Terkait produk, LinkAja sebagai perusahaan dengan customer-centric value, mengakui bahwa timnya lebih fokus pada solusi lebih dulu daripada produk. Bukan berarti abai, namun ketika memiliki target pasar masyarakat di kota-kota tier 2 dan 3, teknologi tidak akan menjadi apa-apa jikalau bukan sebuah solusi. “Kalau belum apa-apa udah ngomongin produk canggih, orang gaj akan ngerti dan jadi takut duluan,” timpalnya.

Salah satu kunci dari pertumbuhan juga adalah kolaborasi. Fey menilai kolaborasi bisa menciptakan kesempatan yang infinite atau tak terhingga. Selain itu, hal ini juga bisa dilakukan untuk mengakselerasi pertumbuhan bisnis perusahaan tanpa harus menambah resource dan di satu sisi menghemat cost. Baginya, kompetisi sudah menjadi hal usang, saat ini kalau tidak kolaborasi akan ketinggalan.

Strategi pemasaran

Berbicara mengenai marketing atau pemasaran, masih ada miskonsepsi yang sering terjadi. Salah satunya, banyak yang masih berpikir kalau advertising adalah marketing, padahal itu hanyalah sebagian kecil. Marketing adalah bagaimana menjangkau konsumer yang tepat dengan pendekatan yang tepat di waktu yang tepat. Untuk bisa mencapai hal ini, kita harus tau targetnya siapa kebutuhannya apa, dari situ baru membuat solusi yang tepat.

Ada baiknya perusahaan dari awal sudah menentukan visi, misi dan fokusnya, dalam kasus LinkAja adalah mayoritas tier menengah ke bawah. Lalu identifikasi kesulitan mereka, dalam hal ini ada pada akses ke informasi yang terbatas. Sebelum mengembangkan solusi, disarankan untuk melakukan riset mendalam. Perhatikan media apa yang sering mereka lihat, misalnya Facebook lalu menetapkannya sebagai salah satu saluran. Saat ini, media sosial merupakan people based marketing yang memungkinkan pendekatan berbeda untuk target pasar yang berbeda pula. Selain itu, relevansi menjadi penting untuk digital marketing yang efektif dan efisien.

Dalam hal akuisisi pengguna, tidak ada standar yang ‘saklek‘ karena masing-masing industri memiliki pasar yang berbeda. Selain itu, yang tidak kalah penting dari menggaet pengguna adalah mempertahankannya. Startup di tahap awal akan memiliki strategi yang berbeda dengan yang sudah tahap lanjut. Satu hal yang pasti adalah semua harus tetap dimonitor dan ditingkatkan.

Salah satu keunggulan platform digital adalah semua aktivitas memiliki jejak. Ada banyak sekali analisa yang bisa dilakukan. Terkait conversion rate, semua akan kembali lagi pada data. Selalu gunakan data. Conversion rate dan user retention merupakan dua hal yang membutuhkan pembelajaran berkelanjutan. Tidak ada satu pil ampuh untuk bisa mengatasi semuanya, karena seiring situasi yang berubah makan kebiasaan pun ikut berubah.

Smart investment

Salah satu strategi yang populer dilakukan untuk menggaet pengguna berikut mempertahankannya adalah dengan “bakar uang”. Menurut Fey, kita harus terlebih dulu meluruskan definisi “bakar uang” ini. Ia menilai, strategi ini dibutuhkan dalam hal investasi. Indonesia sedang bertumbuh dan kita perlu melakukan investasi sebagai modal untuk bisa memenangkan tahap selanjutnya.

Lain halnya dengan predatory marketing. Baginya, strategi “bakar uang” dengan objektif seperti ini tidak mengedukasi pengguna. Bukan berarti promosi itu tidak penting, namun itu bukanlah segalanya. Ia menyarankan bisnis untuk mengatur limitasi terkait strategi “bakar uang” ini sejak awal. Tentukan KPI keberhasilan dan kegagalannya dan pastikan objektifnya jelas.

Seperti yang sebelumnya dijelaskan, data menjadi sebuah investasi yang sangat berharga. Dari situ bisa direkomendasikan layanan seperti apa yang dibutuhkan dan pergerakan perusahaan bisa jadi lebih terarah. Salah satu contoh smart investment adalah pada data analytics. Data sendiri, meskipun banyak akan jadi useless kalau tidak bisa diolah dan menghadirkan insight.