Banyak pengusaha yang kerap berpikir bahwa komunikasi pemasaran itu mengharuskan memberi mereka informasi. Bukan itu sebenarnya. Tujuan Anda dalam komunikasi pemasaran itu adalah bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat kepada konsumen. Sebab, hal ini akan membantu Anda memastikan bagaimana transisi prospek dan pelanggan berawal dari informasi menjadi pengetahuan lebih cepat.
Bagaimana caranya? Yakni dengan mendengarkan konsumen. Artikel ini akan memberikan lebih detil empat tahap memahami bagaimana seseorang mendengar ucapan Anda sebelum menjual produk kepada mereka.
1. Tahap penulis
Ketika Anda berbicara, tangan mereka sibuk menulis cepat. Pada titik ini, konsumen sedang mendengarkan Anda sambil mencatat, mendapatkan informasi umum, dan mungkin mereka akan menyampaikan informasi tersebut ke orang lain. Dalam tahap ini, jika Anda ingin mereka mengambil tindakan dan mengubah mereka dari penulis jadi pemikir.
Ajukan pertanyaan misalnya, “Bagaimana pendapat Anda tentang [masukkan topik]?, “Seperti apa pandangan Anda tentang topik ini?”, dan lain sebagainya.
Dengan bertanya, Anda mengundang konsumen untuk terlibat lebih jauh dalam dialog mengenai produk, layanan, ide, atau keputusan. Minta audiens Anda untuk berhenti menulis dan mulai berpikir tentang informasi yang Anda berikan. Ini adalah saat di mana Anda akan mendapat informasi yang sangat penting dan mempengaruhi pengambilan keputusan mereka sebelum membeli barang.
2. Tahap memikir
Pada tahap ini, konsumen Anda masih mendengarkan informasi tapi mereka dapat mengajukan pertanyaan untuk mengklarifikasi fakta, angka, fitur, rincian, dan lain-lain. Ketika mereka berhenti mencatat dan mulai berpikir untuk mulai mengambil keputusan. Apakah informasi yang mereka dapatkan bernilai investasi bagi mereka atau tidak.
Berikut ini beberapa pertanyaan yang dapat membantu Anda saat memandu komunikasi denga konsumen pada tahap ini. “Apa yang Anda ketahui tentang [masukkan subyek]?”, “Apakah Anda mau berbagi dengan saya tentang apa yang Anda ketahui tentang ini?”, “Apakah perusahaan Anda tahu tentang hal ini?”, dan lain sebagainya.
Dengan pertanyaan ini, Anda berarti sedang mencari tahu apa yang konsumen ketahui dan membuat mereka mulai berpikir dalam konteks yang lebih besar bagaimana menerapkan solusi yang Anda tawarkan untuk keuntungan positif.
3. Tahap penafsir
Tipe ini terjadi ketika konsumen mulai menafsirkan bagaimana sesuatu terjadi dan bagaimana konsekuensinya dan manfaatnya bagi mereka. Dalam tahap ini Anda hampir dekat pada tahap akhir sebelum konsumen mengambil keputusan. Sebab konsumen telah memutuskan bahwa mereka ingin tahu lebih banyak, tidak hanya sekedar informasi saja.
Mereka ingin tahu bagaimana informasi yang Anda berikan mempengaruhi konteks mereka. Selain itu, konsumen pun mulai mengajukan pertanyaan bagaimana sesuatu yang disajikan berlaku di dunia mereka, perusahaan mereka, rumah mereka, dan lain-lain.
Seringkali, saat berada di tahap ini Anda tidak banyak mengajukan pertanyaan kepada konsumen. Namun jika ada belum sampai dalam tahap ini, ada sejumlah pertanyaan yang bisa membantu Anda proses transisi.
Misalnya, “Apa yang akan terjadi jika organisasi Anda menggunakan produk Anda?”, “Apakah pekerjaan Anda akan jauh lebih mudah jika terjadi hal ini?”, “Bagaimana reaksi Anda jika terjadi pada Anda?”, dan lainnya.
Dengan dijawabnya pertanyaan-pertanyaan di atas, Anda akan dapat memahami di mana posisi konsumen Anda terhadap topik yang Anda ajukan.
4. Tahap penentuan
Jika konsumen Anda dalam tahap ini, mereka siap untuk mengambil keputusan. Keberhasilan ini akan ditentukan seberapa baik Anda terhubung dengan konsumen dan seberapa baik Anda mengartikulasikan permintaan. Tugas Anda adalah memastikan kata “ya” dari mulut konsumen.
Berikut ini pertanyaan yang bisa Anda pastikan untuk mengarahkan konsumen menuju garis akhir. “Apakah Anda yakin ini bisa untuk bisnis Anda?”, “Apakah pertemuan ini sesuai kebutuhan Anda?”, “Haruskah kita bicara lebih lanjut tentang beberapa solusi yang bisa kerjakan bersama-sama?”, dan lainnya.
Tidak peduli apapun itu, pada tahap ini Anda perlu mendapatkan kata “ya” atau “tidak” dan pindah ke tahap berikutnya. “Ya” bisa untuk mengarahkan ke percakapan masa depan, demo di tempat, bertemu dengan CEO, penandatanganan kontrak, kemitraan atau merger bisnis yang telah disepakati.